国外品牌在齿科领域的迅速发展：本土化战略解析

记者 | 曹忆蕾 薛星星

长期以来，口腔健康一向被国人忽视，“牙疼不算病”的俗语可见一斑。但近年来，随着生活水平的逐渐提高，口腔问题正逐渐受到人们的关注。

资本首先嗅到了其中蕴藏的巨大市场。有媒体统计，自2014年起口腔领域超千万融资就有14起，仅在2017年，就有5起口腔领域的融资超过了5000万元，最大融资额达9000万美元。

拜博口腔、欢乐口腔、圣贝牙科等口腔品牌逐步占领市场，呈现连锁发展事态。一个外国齿科品牌如何进入中国，挑战同质化的市场，打造差异化的品牌，这是将马泷齿科引入中国的创始人们所要开拓的局面。

进入中国3年以来，马泷齿科（中国）正逐步站稳脚跟，建立起口腔医学教育+加工中心+线下诊所三位一体的全产业链闭环。

国外口腔品牌的全球化

马泷齿科的创始人马泷博士是一位葡萄牙人，在口腔医学领域颇具成就。马泷齿科（中国）COO杨志宇说：“他是一个出色的外科医生，同时又是非常具有创新意识的发明家。”

早在进入中国之前，马泷齿科集团在国际口腔医学界便享有盛名。全世界的牙科少有走出国门，实现全球化发展的，但是马泷齿科是少数。2010年底，邵宗宗在澳门参观医院时，被优质的服务、领先的技术所打动。

马泷齿科实现了全球连锁，在28个国家有44个分支机构，共涉及一百多家合作诊所。此外，技术上的先导性决定了马泷齿科的生命力。马泷博士个人拥有14项独立的专利和发明，特别是在口腔种植学和牙科美学修复领域卓有建树。

全口无牙颌的解决方案一直是口腔医学领域公认的难题。当一个患者一颗牙都没有时，如何才能帮助他恢复功能？许多老年人常会带着一口很厚的假牙，但假牙在使用体验及美观上的劣势很难称得上是一个完美的解决方案。

马泷齿科拥有的“ALL-ON-4®”永久植牙技术以及“ MALO CLINIC BRIDGE”固定型义齿牙桥专利技术被世界公认为是在缺牙或近无牙颌患者的治疗和康复中的重大革命，至今仍被认为是全口种植牙的最佳解决方案。

“这么多年来，世界各地有数以万计的患者因为马泷齿科的口腔修复技术改变了他们的生活”，杨志宇说。

但这样的技术却迟迟未被引入国内。

以口腔技术为本位，打破同质化市场

被打动的邵宗宗决心将马泷齿科引入中国。看上去，这是一个国外品牌进入中国的资本故事。

2013年11月，马泷在内地的第一家诊所在北京正式开业。这家诊所位于CBD商务区，营业面积500平米，其牙医、技师都是来自马泷集团的外籍医生。不过在更早之前，马泷在我国澳门地区就已经开设了营业面积15000平米的日间医院。次年在上海成立了马泷齿科（中国）公司。

正是将马泷齿科引入中国的2013年，中国的医疗服务产业快速崛起，高端、专科、连锁医疗机构的投资和并购频发。无疑，以偏消费属性的口腔科尤为火爆。联想控股10亿人民币投资拜博口腔；冠名“国际性”的圣贝牙科连锁发展。

火爆的口腔市场被本土口腔连锁品牌覆盖，一个国外品牌如何开拓自己的市场？

“中国口腔市场无限大，仅全口牙缺失患者就有七八千万，是有非常广阔的发展空间。而且，我个人认为，当前中国的齿科市场技术同质化很严重。就是大家虽然在服务和环境上有很多的区别，但是从医疗技术来说基本处于一个水平线上，这造成同质化竞争比较严重”，邵宗宗表示。

邵宗宗把马泷诊所比作牙科诊所中的劳斯莱斯。他认为，马泷博士独有的先进技术将是未来马泷诊所在中国内地口腔市场上最核心的竞争力。

围绕着技术，马泷诊所采取差异化的竞争策略，建立以技术为本位的教学医疗体系，以技术上的领先作为扩张的方式。

“马泷诊所比较特殊，有自己的技术体系和人力资源系统，在中国的扩展基本不依靠当地的人力资源系统，而是在每一个点上派出自己的外籍医生，同时教育培训我们自己的中国医生团队”，邵宗宗表示。

所以，马泷齿科进入中国，这不仅仅是一个品牌的引入，更重要的是技术的引入。

教育中心+加工中心+诊所的闭环

目前，马泷齿科（中国）共拥有20家诊所、2家义齿加工中心、1家教育培训中心及1家采购中心，已经构建起全产业链的闭环。

杨志宇否认马泷齿科是一家个人机构，“它是一个平台，我们希望可以让更多的志同道合的医生加入，每一个门店都有一个独立的医生合伙人。”

他认为马泷齿科仍然是一个传统的医疗机构，但利用了互联网的思维和包容心开拓传统医疗市场。“我们打破了原来开口腔连锁机构的格局，以更开放的心态去吸纳更多的优质医疗团队与我们合作。”

这种开放性在于，马泷齿科的连锁门店采用了医生的合伙人制度，“有20家店面就有20个合伙人。”杨志宇认为，此举可以帮助马泷齿科吸纳更多的医生人才加入，扩大团队实力。

“因为医生他有两方面的诉求，一部分是自己职业的理想，一部分是学术的理想。你要在平台上最大限度地为他们提供这些帮助，医生才愿意更长久地同你合作下去。”杨志宇说。

此外，马泷齿科建立起教育中心、加工之心及诊所构成了一个口腔医疗的闭环。建立“教学医疗体系“是所有医疗机构都必须要做的事情，因为一个医疗机构的支撑不是这些沙发，不是这些设备，而是医生，是人。”

教育中心的作用在于为诊所源源不断地储备及吸取人才，“如果没有这些，这个医疗机构就没有足够强的生命力。利用教育机构去做内部的造血以及后续的培养，这里更深一步地隐藏了医生的管理”。杨志宇说。

据了解，每年有近千名医生前往马泷齿科的全球教育培训中心学习。

“加工中心是为诊所服务的，在降低成本的同时保证产品质量”。实际上，马泷齿科的加工中心只有15%到20%是对内生产，绝大部分生产对外供应。

入华之后，马泷齿科（中国）已完成3轮融资。马泷齿科（中国）希望通过借助以技术为本位的教学医疗体系，辅以技术上的领先性、医生合伙人制度及口腔健康教育进行扩张。