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文字|铅笔路记者徐萌

在传统医美领域，整容机构主要通过线下广告、电视广告、品牌代言和线上广告等方式获客。营销费用占总收入的50%以上。行业平均获客成本约为每人3000元至5000元。金光阳选择了与传统美容院不同的道路，专注于线上医美平台的运营，打造“小而专”的医美精品。

辞去耿美副总裁职务后，金光阳创办了驯鹿医美，专注于微整形、整形美容，为二三线年轻人提供激光、注射、双眼皮、脂肪填充等服务。三线城市。医疗美容服务。

除了专职医生外，“驯鹿医美”还与当地公立医院签约整形医生，手术耗材则直接从厂家采购。可拆打印，支持用户支付宝药检。每位顾客的价格在3500元至5000元之间。今年3月，“驯鹿医美”首家店在西安开业，并实现了本地化运营。

注：金光阳承诺文章中数据正确，并对内容的真实性负责。铅笔轨迹是客观真实的记录，快速录音的声音也得到了备份。

做小而精的整形机构

从“美团”到“更美”，金光阳十年见证了移动互联网的崛起。

2014年离开美团后，他加入医疗美容服务平台更美，并担任创始核心团队成员。当时，他的团队只有20多人。基于在美团积累的渠道开拓经验，金光阳在为医生诊所、门诊、医院开发商家的同时，组建了业务团队。帮助公司完成A至C轮融资，建立公司商业服务体系。

深耕医美行业后，金光阳觉得医美“是服务性的事情”，真正的突破点是线下。回顾自己多年的行业经历，他说，“以前我总是扮演一个中间人的角色，从业务到运营，或者帮助企业赋能。”现在他想通过产品直接服务医美C端用户。

去年12月，金光阳创立了“驯鹿医美”连锁美容品牌。这是金光阳在医美领域的第二次创业。此前，他还做过“医生代理”项目，帮助一些医生和医院运营自己的品牌。

项目虽然盈利，但无法直接服务用户。同时，他发现二三线城市的整容医院还停留在传统的PC互联网思维。服务人员不够专业。推广方式仍然是传统的排名竞价搜索和街头小广告。等等，管理跟不上，员工流失率很高。

基于此，他选择在二三线整容诊所创业，以避开一线城市的激烈竞争。另一方面，针对二三线城市的年轻人，金光阳团队利用移动互联网方式，降维进攻传统整形美容机构，建立“小而专”的精品美容整形连锁店品牌。

西安店是“驯鹿医美”的首家门店，是在原整形机构的基础上收购的。金光阳团队坚持轻量化模式，自己不开设任何门店，而是收购当地整形机构。 “因为在当地开店需要选址、装修等，周期太长。”

西安店输液区

“小而专”是驯鹿医美区别于其他整形机构的特色。其店面面积为600至800平方米（大型连锁整形机构为5000至10000平方米以上），签约当地公立医院的整形医生在院外多个地点执业。医院配备至少1名专职医师、2名专业顾问、4名医护人员、1名前台人员。 “规模不大，但服务是一对一的，用户体验好。”同时，用户可以随时与医生沟通医美需求，打破客户只能与顾问沟通的传统痛点。

咨询室

此外，“驯鹿医美”业务不涉及截骨、下颌角等高风险手术，更多的是双眼皮、脂肪填充、抽脂、注射、激光等微整形手术。例如，所有手术细节和医生资格都会向用户公开。

据金光阳介绍，所有耗材均直接从厂家或核心代理商处采购。每种药品都有条形码，鼓励用户使用支付宝进行药品检测。 “基本流程是用户先试药，然后亲自拆包，然后操作。”

专注线上平台运营

金光阳将美容整形机构比作酒店。如果说医美行业巨头美莱、宜兴是五星级酒店，那么“驯鹿医美”就是橙晶。 “五星级酒店是一个体系，橙水晶也有自己的管理体系，他们不是针锋相对的。”

我的莱和宜兴拥有广泛的客户群，他们的推广并不局限于某个渠道或固定的人群。他们每次去拓展市场，都会有“三把斧头”：电视台广告、线下广告、竞价搜索，这就导致他们的营销成本相当高。

团队对用户进行分析后发现，整容手术是一项重要的决策需求。消费场景是：用户因某些因素产生了微创手术的想法，然后先咨询了解，最后下单去医院。 “整容不像餐饮，顾客下楼吃饭，顾客看到美容院直接去打针，不太现实。”因此，团队将流量集中在电商平台上，从“更美”、“新氧”、“大众点评”入手，通过纯线上渠道转化客户。

因此，这些平台上的用户口碑和评价就显得尤为重要。核心问题是用户体验。 “美容整形不是一次性的事情，医美服务是在顾客体验了医美产品之后才开始的。从青春局部整形到抗衰老保养，这是一个长期的过程。”

一方面，金光阳团队通过药品和医生信息的公开，赢得了用户的信任；另一方面，店里的顾客接待量较小，医生会关注每个用户的感受。例如：如果用户等待超过半小时才能体验医院，手术物品将享受20%的折扣；在业务设计上，按单次访问收费，无需刷卡，防止用户提前消费，鼓励用户过度消费。

其团队还在“更美”、“新游”平台上传用户案例，提高平台用户的点击率。

线下，“驯鹿医美”聘请的顾问均拥有5年以上医美行业经验。经过半年的探索，金光阳利用整体绩效评估顾问和运营团队，打通“用户导流”的各个环节，线上线下团队相互配合，对整体绩效负责。

团队方面，核心成员来自“美团”、“更美”等公司，拥有丰富的线上运营和管理经验。店内所有员工均在当地招聘，进行本地化运营。

现阶段，金光阳计划融资500万元用于品牌运营和新店建设。

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